Profissionais de Saúde Precisam de Marketing

sobre Marketing Por Ari Lima 
jari_limaj@yahoo.com.br

“O posicionamento estratégico, no mercado, de médicos, dentistas, fisioterapeutas, psicólogos e outros profissionais da área de saúde exige uma abordagem de marketing”.

A pergunta que muitos profissionais da área de saúde deveriam se fazer ao final de cada mês, quando têm de analisar o balanço financeiro de suas atividades e percebem que seu negócio poderia render melhores resultados, é: como captar, conquistar e manter clientes em um mercado cada vez mais competitivo? Talvez esta não seja uma pergunta tão difícil de responder para um profissional especializado em marketing e vendas, mas certamente não é fácil para os profissionais da área de saúde, que tiveram pouca ou nenhuma formação acadêmica em relação a marketing, e nem mesmo dispõem de tempo para pensar no assunto.  

Como consultor de marketing pessoal, acredito que é possível desenvolver um plano básico de marketing, que seja voltado para o setor de saúde, e que possa ajudar estes profissionais a responder três questões básicas para promover seu negócio:

• Como captar novos clientes?
• Como conquistar estes clientes?
• Como construir um relacionamento duradouro com eles?

Vamos apresentar um conjunto de sugestões, apontando ações e ferramentas que poderão ser úteis para responder com sucesso a estas três questões.

Captando novos clientes

A captação de novos clientes exige que o profissional, o escritório ou a clínica médica desenvolva as seguintes ações de maneira habitual em suas atividades:

• Definir o perfil do seu cliente alvo, em termos de condição sócio-econômica, sexo, idade, necessidades, etc.
• Pesquisar a localização deste cliente em termos geográfico, profissão, instituição em que estuda ou trabalha, locais que freqüenta, outros profissionais que o atendem, etc.
• Desenvolver networking, rede de relacionamentos profissionais, de forma a obter informações e indicações para ter contato com estes clientes.
• Desenvolver um sistema de parceria com profissionais de áreas complementares a sua, para que possam se beneficiar mutuamente com troca de informações e indicação de clientes.
• Construir um sistema de relações públicas, com participação em entidades e associações, ministrar palestras com apresentação de temas de interesse social em sua área e escrever artigos sobre temas de interesse público. Estas ações proporcionarão um relacionamento com a comunidade e a imprensa de forma a construir uma reputação respeitável, e que possa gerar novas oportunidades, além de ajudá-lo a fechar negócios por ser reconhecido como competente em sua profissão.

Conquistando clientes

Para conquistar clientes é preciso que todo profissional desenvolva dois tipos de habilidades essenciais em qualquer carreira profissional:

• Capacidade de comunicação interpessoal, ou seja, a habilidade para transmitir informações de forma efetiva ao seu cliente, tanto verbalmente quanto não verbalmente, e o desenvolvimento da acuidade perceptiva para entender exatamente a mensagem que estiver recebendo. Como afirma o psicólogo Daniel Goleman, autor do livro “A Inteligência Emocional” (Editora Objetiva, 2001), em seu novo livro “A inteligência Social” (Editora Campus, 2006), é preciso desenvolver a capacidade de entender os sinais não verbais durante a comunicação, para podermos receber a mensagem “verdadeira” que estão nos passando.
• Capacidade de construir relacionamentos é a outra parte do contexto para conquistar um cliente. É necessário desenvolver uma empatia desde o primeiro momento, evitando posturas profissionais que passem uma imagem de estar acima social e intelectualmente de seu cliente, dificultando a empatia ou rapport que possa ter com eles.

É importante que tanto o profissional quanto sua equipe de apoio possam desenvolver estas competências, comunicação e relacionamento interpessoal, e aprender a lidar de forma adequada com os clientes, transformando os contatos com este em oportunidades de negócios.

Construindo relacionamentos duradouros

Existe um conceito em marketing que diz que “é muito mais fácil e barato manter um cliente do que conquistar um novo”. No entanto, muitos profissionais e empresas desconhecem este preceito, e insistem em atender mal seus clientes, perdendo uma ótima oportunidade de consolidar um relacionamento duradouro com vantagens para ambas as partes.

Sugerimos algumas ações que os profissionais e os colaboradores da área de saúde deveriam adotar para consolidarem relacionamentos duradouros com seus clientes:

• após a realização do primeiro “negócio” entre cliente e consultório, envie uma correspondência agradecendo por este cliente ter escolhido seu consultório para ser atendido;
• crie um sistema de contatos periódicos que reflitam a intenção do consultório e do profissional de manter um relacionamento profissional estreito;
• procure deixar claro em sua comunicação habitual com seus clientes, mas sem ser direto, que o consultório tem interesse de prestar os mesmos serviços aos parentes, colegas de trabalho e conhecidos deles;
• crie e utilize mecanismos de fácil interação entre os clientes e o consultório, como sites e blogs que permitem transmitir informações, prestar serviços adicionais e receber críticas e sugestões sobre o atendimento prestado;
• nos sites e na correspondência, o consultório pode incluir sugestões para os clientes recomendarem o endereço eletrônico, ou mesmo um folder ou cartão de visita extra para seus conhecidos sobre os serviços oferecidos.

Estas são apenas algumas sugestões sobre como captar, conquistar e manter relacionamentos duradouros com clientes. Existem muitas outras idéias e sugestões que ajudam a promover um consultório e a carreira de um profissional da área de saúde. Todavia, a implantação destes conceitos passa necessariamente por dois fatores.

Primeiramente, a elaboração de um plano de marketing específico para o profissional ou consultório, e em seguida, o treinamento da equipe de apoio para implantar e praticar este plano de marketing no dia a dia. Desta forma, o marketing em um consultório poderá deixar de ser apenas uma idéia distante e transformar-se na alavanca que vai proporcionar a viabilização econômica do consultório e a realização do profissional.